Antonio Sánchez Pinilla es la cara visible de Viajes Sakkara, agencia asociada a I de MICE fundada hace casi 30 años. Hablamos con él sobre su trayectoria profesional, sus aciertos y sus errores y aprovechamos su gran conocimiento del sector para analizarlo desde dentro.
- ¿Por qué aterrizaste en el mundo del turismo?
La verdad es que fue hace muchos años y por cosas del destino. En el año 1973, con 15 años, empecé a trabajar en Viajes Meliá y, por supuesto, sacando adelante los estudios, así de paso ayudaba a mis padres. Tras pasar como operador por diferentes departamentos en la agencia, empecé como comercial en el departamento de grupos, grupos de empresa, turismo social, hasta que empezamos a promocionar viajes de incentivo, algo que nunca se había hecho en España. Algunos clientes nos decían que bastante tenían con pagar las nóminas, como para encima regalar viajes. Costó trabajo irles convenciendo de que no era un gasto, sino una inversión que repercutiría en el aumento de las ventas, marcando unos objetivos, bien fuera clientes internos como externos. Al final fuimos consiguiendo que los clientes vieran las ventajas de estos viajes de incentivo y se fueron extendiendo por diferentes tipos de mercados.
- ¿Qué te ha traído al sector MICE?
Como decía anteriormente, fui trabajando con grupos de diferentes características y lo que más difícil me parecía era todo lo que fueran incentivos y organización de eventos. Pero lo más importante era que en gran parte dependía de la imaginación, creatividad y que no había dos viajes iguales. Podría haber dos parecidos, pero iguales no, cada día uno distinto y a la vez más complicado. Sin embargo, la satisfacción final, cuando se terminaba y veías las caras de satisfacción de los invitados y de tu cliente, que al momento te decía “vete viendo qué se te ocurre para próximo año y que supere a éste”, no tenía precio.
- ¿Qué te impulsó a fundar Viajes Sakkara?
Tras 14 años en Viajes Meliá, 8 en Central de Viajes y algo menos de 2 años en Vie/Marsans, la verdad es que me cansé de tener jefes y de que las medallas fueran para ellos y las cruces para mí. Además, tenía algunos clientes que siempre me decían ‘Antonio, ¿cómo no te planteas montar tu agencia y seguir adelante con tus ideas y proyectos?’ Al mismo tiempo había cosas que no entendía, como por ejemplo el tiempo que se tardaba en las grandes empresas en tomar una decisión, la burocracia que había hasta dar luz verde a un proyecto nuevo, las oportunidades de negocio que se perdían… y finalmente en 1996 vi que había llegado el momento. Recuerdo que mis padres decían que estaba loco, teniendo un buen puesto en una agencia grande, cómo podía lanzarme a esa aventura. Pero fue la mejor decisión que pude tomar, ya vamos a cumplir 28 años y, si Dios quiere, serán muchos más.
- ¿Cuál crees que es el mal principal del sector? ¿Qué tenemos pendiente de resolver?
Para mí, sin duda, y es algo que me supera cuando lo pienso, tenemos dos grandes males pendientes de resolver: la competencia desleal y dignificar nuestro trabajo y nuestro sector. No se puede competir simplemente diciendo yo te doy ese presupuesto por XXXX menos, o te hago descuento o rappel superior. Siempre he dicho que se debe competir por ideas, creatividad, originalidad, saber lo que necesita el cliente y saber buscar la solución. No soporto el mercadeo. Y, principalmente, dignificar nuestro sector es la gran batalla que debemos dar y conseguir la victoria. No somos simples comisionistas, somos asesores, no sólo agentes de viajes: vendemos ilusiones, cumplimos los sueños y expectativas de nuestros clientes, nuestro trabajo, dedicación, asistencia 24/7, peleamos por conseguir lo que nadie ha podido hacer en un destino, negociamos y negociamos los precios para conseguir un presupuesto acorde a lo que quiere el cliente.
- Sobre la última década, ¿qué cambios producidos destacarías en el sector MICE?
Por desgracia, en los últimos años se han producido muchos fenómenos que nos han afectado, poniéndonos en verdaderos apuros, pero eso nos ha hecho más fuertes y creativos.
Durante unos años disminuyeron los viajes de incentivos y tuvimos que dirigir nuestro esfuerzo más a la organización de congresos y eventos en general. Hemos ido ampliando nuestra oferta de servicios, buscando ofrecer a nuestros clientes un servicio 360, integral. El cliente ya tiene mucha experiencia y conocimientos y tienes que ir mejorando desde las presentaciones hasta el desarrollo en destino. Para ello las tecnologías nos han ayudado mucho
- Si sólo pudieses elegir uno, ¿con qué te quedarías: Meetings, Incentives, Congress o Events? ¿Por qué?
Lo siento, pero te diré la respuesta del gallego, con otra pregunta, ¿por qué con uno sólo? Los cuatro son compatibles y en el fondo son iguales, cara a nuestro trabajo, desarrollo, creatividad, imaginación, sólo cambia el objetivo final que necesita conseguir el cliente. No puedo elegir uno.
- ¿Cómo convencerías a un joven recién graduado para que desarrollara su carrera en el sector MICE?
Le diría que, si tiene ganas de trabajar, si tiene iniciativa, inquietud por crecer día a día, hacer siempre cosas diferentes, conocer mundo, conocer gente de muchos países, que no lo dude. Pero también le diría, ‘no te voy a engañar, esta es la parte bonita, pero conlleva mucho esfuerzo, mucho sacrificio y quitarte tiempo a ti mismo. Hay que saber lo bueno y lo menos bueno’.
- Seguro que te estás esperando una pregunta sobre inteligencia artificial o sostenibilidad. ¿Realmente crees que esto le interesa a alguien? ¿Crees que esto tiene un papel importante en nuestro negocio?
Puede parecer mal lo que voy a decir, no me gusta la IA. No me gusta porque no está debidamente controlada y se puede utilizar para fines no precisamente correctos. Pero tengo que reconocer que bien utilizada y cuando de verdad sepamos manejarla, nos puede facilitar nuestro trabajo, dar ideas constructivas, proyectos que no nos habíamos imaginado. Pero por mucho que avance, siempre he dicho que el trato personal, los comentarios e ideas que nos intercambiamos las personas y en este caso los profesionales de turismo siempre estarán ahí. No debemos dejar que nos sustituya, pero sí aprovecharla y que nos sea útil.
- ¿Crees que las administraciones públicas están apostando suficiente por el sector? ¿Qué les pedirías?
En absoluto, al menos a nivel gubernamental. No sólo no creen en nosotros, sino que parece les molestamos. Para los que estamos en Madrid tenemos la gran suerte de que nuestra Comunidad sí cree en nosotros y nos apoya en la medida de lo posible. Saben que no sólo vendemos viajes, saben que alrededor de todo lo que hacemos y organizamos hay una corriente de servicios que no son sólo el avión y el hotel, son las tiendas, los restaurantes, los museos, los guías, los transportistas, teatros, etc, muchos más sectores que se mueven con nosotros en la prestación de servicios de incentivos, congresos, eventos, etc.
- ¿Por qué recomendaría a una empresa que invirtiera en viajes de incentivo?
Primero porque tendrá un retorno seguro y segundo porque el recuerdo de lo vivido en cada viaje genera un interés y demanda interno del participante, pensando que tiene que conseguir el objetivo para ir al viaje del año siguiente. Eso no lo consigue el incentivo con dinero, el dinero se esfuma y ya no queda ningún recuerdo de los momentos vividos, porque generalmente en los viajes de incentivo organizamos actos que difícilmente se puede hacer en un viaje particular.
- Tienes clientes que te acompañan desde hace muchísimo tiempo. ¿Cuál es la clave de tu éxito? ¿Por qué te eligen?
Tengo clientes desde hace más 30 años. Ganarte la confianza no es fácil, pero una vez conseguido es un punto muy importante y difícil de mantener. Estoy seguro de que valoran mucho mi atención, dedicación y servicio personalizado, que es lo que he ido trasmitiendo a las personas que trabajan en nuestro equipo, con todos mis respetos, eso en una agencia grande no se suele hacer. Son varios los clientes que han venido rebotados precisamente porque cada día les atiende una persona diferente y no saben preferencias y gustos particulares de uno u otro.
- ¿Alguna anécdota para explicar de algún viaje de incentivo?
En un incentivo por Tailandia, había varias personas del grupo que siempre comparan la comida de allí con nuestra comida. Yo les decía que hay que intentar adaptarse siempre al país que uno va, no puede adaptarse el país a nosotros. Después de escuchar los mismos comentarios varias veces, recuerdo que cuando llegamos a Pattaya fui a un restaurante italiano con el que tenía confianza y le convencí para que hiciera tortilla de patata y gazpacho, lógicamente con las limitaciones de materias primas que necesitamos, que no eran lo mismo, pero el hombre le dio vueltas y vueltas al tema y lo sacó adelante. Ese día les llevé a comer allí y alucinaban cuando vieron lo que se les servía, no os podéis imaginar las caras de sorpresa y los comentarios de agradecimiento.
También recuerdo el día que parte de un grupo perdimos el barco en una escala del crucero, lo dejamos para otro día. O el día que fuimos a aterrizar en Rios Gallegos y había ganado en medio de la pista.
- Cuéntanos algo inconfesable que la gente no sepa de ti.
Si es inconfesable, no te lo puedo decir
